销售数字化破局家居建材企业招商难

为什么招商难？

强大的公司背景、过往业绩、品牌底蕴和工厂制造能力，或许对于家居建材品牌来讲都是实力的证明，但是也都不足以吸引加盟商了。招商经理需要知道“时至现在，在如此激烈的竞争下，客户为什么会选择你？”你如何证明客户选择你是有价值的，才是招商关注的重点。

01 提供解决方案的能力

过去，招商加盟需要的是品牌号召力，而现在则转变为提供解决方案的能力！

解决方案需要体现以下问题：

1. 客户群的定位是什么？不建议高中低层级的客户都服务，需要思考做什么客户有优势；

2. 客户为什么选择你？你的独特竞争力是什么。

3. 为什么你需要加盟商？ 你还缺什么，为什么加盟商有这个能力。

4. 如何挣到钱？能不做出适合加盟商当地的商业模型，测算盈亏平衡点。

5. 有没有成功案例？能否拿出成功案例，让加盟商信服。

而在招商经理和加盟商沟通过程中，招商经理需要体现出他能够帮助加盟商解决以上问题？通过珍客CRM可以帮助招商人员建立起销售SOP流程，从初次接触加盟商、了解加盟需求、提出解决方案、认可解决方案、签订合作协议，提供标准化流程管理。

通过话术库建立SOP流程中对应的应答内容，帮助招商经理步步为营，成功开发更多加盟商。招商管理人员也可以看到每一步招商经理的进展，有针对性地带教，实时拿到前线加盟商的反馈，从而对话术效果快速做出调整，获得更多招商成效。

02 建立高效的互动机制

每个招商经理都有很多潜在B端客户，比如建材经销商、装修公司、设计师等。如何管理好不同的群体，并增加与客户的互动？招商经理应该建立产品策划和门店经理的合作机制，共同开发和促进客户合作，通过“团队”的力量来实现客户高频互动和销售转化效率的提升。

招商经理要快速收集市场动态信息，竞品的市场活动、市场策略、产品价格能及时从客户处获取，公司的产品策划要快速做出符合市场竞争优势的策略响应, 比如推出有竞争力的营销组合，产品能力迭代，调整经销价格，更灵活的代理政策等。且新的推广内容可以通过数字化工具，快速形成市场反馈-内容制作-内容上传素材库-内容分享的闭环，来支撑招商经理与客户商谈，赢得客户的信任和满意度，从而提高招商转化率。

招商经理需要尽可能覆盖更多的客户，保持与客户的互动。由于招商经理精力有限，无法对每个客户都实现高频1V1的沟通。这时需要借助MA自动化营销系统，运用自动化运营营销任务的机制，把较新的产品、政策信息快速通过企微、短信、朋友圈等方式快速传递到经销商客户群，需要在合适的时间点，匹配客户偏好，推送不同内容给不同的客户。

此外，招商经理还需要管理好客户的提问，把问题及时反馈给公司产品、门店经理和公司领导，以便形成较好应答话术。借助标准SOP制定，实现对外话术统一管理，既维护品牌统一形象，又可通过话术迭代再赋能招商经理，使其获得有效的沟通效果。

对于招商侧来讲，既要拥有为加盟商服务的逻辑，也要拥有辅助产品增长的思维。Marketingforce打造的珍客CRM客户管理系统，结合MA营销自动化等数字化工具，标准化SOP赋能招商侧提升商谈能力，帮助更多招商企业提升转化效率。